Reglas para mejorar la presentación comercial en la venta de servicios

1. El silencio es oro: Los nervios o la excitación le pueden hacer tartamudear. Cuando lo advierta, relájese haga una o dos preguntas cortas muéstrese amistoso y expectante y deje que sus posibles clientes hablen del asunto. Cuando quiera hablar, esfuércese en hacerlo lentamente con cierta gravedad en la voz, y sea breve.

2. Compórtese como si usted ya tuviera el trabajo: Los clientes en potencia se olvidan a menudo de que lo llamaron (o Ud. Hizo que lo llamaran) para echar un vistazo a sus muestras o a su historial. En consecuencia muchas veces usted podrá transformar por completo el tono de la audición entera, iniciando con preguntas sobre lo que necesita el posible cliente, y volviendo a casa con el contrato.


3. Cuando haya oído lo que precisan , sabrá que es lo que tiene que decirles sobre usted mismo: Asegúrese de que oyen todas las circunstancias que lo definen a usted como la persona que necesitan. Encuentre la manera directa de ir llevando la conversación hasta conseguir llegar a este tema. No incluya su historial completo de trabajo (menos las peores partes) Utilice solamente lo que se relacione con el negocio o el problema de su posible cliente.


4. No enseñe sus muestras, historial, fotografías, folletos, si no se lo piden: Recuerde en todo momento, quiere salir del estilo del que pide un trabajo para entrar al de que asesora sobre un trabajo.


5. No explique al posible cliente sus historias tristes: No le diga que la IBM lo utilizo durante dieciocho años y después lo dejo sin trabajo. Subraye solo lo positivo.

6. Los posibles clientes quieres que solo se les asocie con éxito: Asegúrese de que su encuentro es un éxito. Si un posible cliente contrata a un candidato difícil e inepto, queda mal antes su propio jefe o cliente. Ellos lo saben y no se arriesgaran con nadie por quien después les echen culpas o de quien se les quejen. Por triunfadores que parezcan sus clientes siempre tienen sus propias derrotas y buscan alguien que pueda ser un éxito en su historial.

7. Recuerde quien es usted: La fuente de experiencia que ayuda a sus clientes: En lugar de decir “hace poco hicimos un gran trabajo para Pepsi cola”, diga “Hace poco ayudamos a uno de nuestros clientes importantes a tratar un problema similar al de ustedes”. Acuérdese de proteger el anonimato de sus antiguos clientes cuando este hablando de sus problemas. Esta discreción también impresionará a sus clientes.

8. No deje caer nombres: Esta costumbre no favorece su objetivo de impresionar a los posibles clientes. Muchos de ellos cambian de conversación o esta les aburre. Además, porque correr el riesgo de citar afectuosamente el nombre de alguien a quien ellos conocen y que desprecian o les disgusta?


9. Busque la manera de terminar la entrevista con provecho: Dicho de otro modo: Busque el cierre. Si se ha tratado de una reunión exploratoria sobre un proyecto importante y advierte que todavía no han sido capaces de proyectar el plan general de acción, inténtelo mencionando una parte más bien pequeño del proyecto, y pida encargarse de ella independientemente del proyecto total. Diga, “¿Por qué no hacemos esto ahora mismo? Después tendrá que ocuparse de ello igualmente, y así podrá ver como trabajamos.”

10. No se quede por allí: Usted es un proveedor de servicios entusiasta y amistoso a quien le encanta hacer negocios con ellos (asegúrese de decirlo así) pero, precisamente porque usted es tan capaz, también esta tan ocupado. Así que no se quede rondando por allí. Si haraganea dará la impresión de que usted no esta muy ocupado y por lo tanto que su tiempo (que es lo que ha estado tratando de vender a un precio elevado) no es valioso.