Los precios en los servicios

En esta breve publicación, les entrego estas conclusiones en relación a estrategias de precios en los servicios.

Precio y servicio

Vivimos en una economía de servicios los que atraen e inclinan la decisión del cliente, incluso cuando lo que esta en venta es un producto. Pero vender lo intangible plantea nuevos desafíos. Los productos se fabrican y se usan, los servicios se brindan y se experimentan. Los objetos son impersonales, los servicios establecen y promueven conexiones entre los individuos.

El idioma de los precios

Los precios hablan, los altos no solo hablan si no que ejercen atracción.
Actualmente, lo que vendemos la mayoría de las veces es algún tipo de servicio. Incluso cuando ofrecemos productos como el software, los clientes están más interesados en el servicio, en el asesoramiento. Al comprar un automóvil, por ejemplo, se mira la calidad de los asientos y el diseño, se prueban las puertas, y se hace toda una serie de verificaciones para estimar cuánto debería costar. Pero en el caso de un servicio, no hay nada que probar, tocar o sentir; el precio es una de las cuatro claves que el cliente evalúa para saber si algo es bueno. A mayor precio, se percibe mejor calidad. Un buen consejo para los vendedores es que, si quieren comunicar que el servicio que prestan es excelente, no deben sugerir que es competitivo y de bajo precio. La gente relaciona precio alto con una mayor calidad; hay que prestar atención a lo que los precios "dicen" acerca de nuestros servicios.

¿Y los precios bajos, las ofertas, los descuentos, no es lo que las empresas necesitan para atraer una parte del mercado?

Si, en efecto. Pero, el beneficio debe ser el servicio en si, no el precio. Ejemplo: Si se ofrece un tratamiento de conducto, la propuesta no debe ser “tratamiento de conducto a $ 99.00” Sino, “Un tratamiento excelente, sin dolor, y que NO requerirá una cirugía posterior”. Además los clientes a los que solo les interesa el precio (“Golondrinas”), no son leales. Y, esta claro que lo que genera mayor valor, rentabilidad y prosperidad en los negocios son los clientes que acompañan a la compañía en el largo plazo.


Más adelante, ampliaré la información en referencia a los servicios.

Saludos. Hasta la próxima