Técnicas de venta

Que es la venta

Es el proceso que permite que el vendedor identifique, active y satisfaga las necesidades o requerimientos del comprador para beneficio mutuo y permanente de las dos partes. Este proceso comienza cuando el cliente dice no.

El vendedor debe conocer:

• El producto que vende, para poder ofrecerlo satisfactoriamente.
• La compañia, su organización y procesos comerciales.
• La competencia, para poder comparar su producto con el de ella.
• La política de ventas de la empresa, para saber hacia donde dirigir sus esfuerzos.

Dijimos que la venta es un proceso, para desarrollarlo satisfactoriamente es necesario conocer las técnicas de venta, que nos facilitan el cumplimiento de las diferentes etapas para alcanzar el objetivo.

Etapas de la venta

• Pre-venta: Se debe preparar para actuar ante el cliente, recopilando toda la información posible de el. Incluye el conocimiento de la zona, el producto y la competencia.

• Venta: Es la gestión y negociación con el cliente para cerrar la operación.

Existen cinco pasos psicologicos a tener en cuenta:

1) Atencion: Este paso, como su nombre lo indica, requiere captar la atención del cliente como introducción a la gestión de ventas, así lograremos que este dispuesto a conocer nuestra propuesta. Si el vendedor no se expresa bien desde el principio, puede truncar toda la gestión y sus esfuerzos serán inútiles. Esto suele suceder al utilizar frases con actitud mental negativa como: "¿No necesita nada hoy no?", "Pasaba por aquí...", "No se vende nada ultimamente..." Una actitud mental positiva, captara la atencion del cliente, un elogio sincero, una solicitud de opinión siempre cae bien, una afirmación sorprendente, una sugerencia sutil.

2) Interes: Una vez conseguida la atención es importante evitar que la conversación se desvíe. Hay que crear las condiciones para que el cliente oiga y acepte de buena manera nuestra propuesta.
Una buena táctica es ir despertando su curiosidad. En lugar de entrar de lleno con las explicaciones del producto, es mejor enunciar los beneficios que este le proporcionara.
Así como tambien, demostrar las desventajas de no adquirir el producto, para reducir la resistencia a la compra.

3) Convencimiento: Consiste en la presentación eficiente de nuestros productos, la demostración de sus cualidades. NO debe ser un monólogo, sino un dialogo amable.
La brevedad es fundamental, ser breve y concreto.
El cliente debe participar en la charla. Para ello, haga preguntas y escuche atte.

4) Deseo: El cliente compra una vez que captó su atención, se despertó su interés, y se logró convencerlo de la necesidad de poseer el articulo, de desearlo.
El deseo, será su motivación de compra. Existen muchas motivaciones, que mas adelante veremos. Debemos descubrirlas para argumentar hacia ese lugar y alcanzar el cierre.

5) Cierre: Es lo más importante. Si no se cierra la operación, todo el trabajo anterior será en vano.
Durante toda la gestión no hay que perder nunca de vista el cierre, ya que la oportunidad de cerrar la operación, aparecerá en cualquier momento y es necesario estar bien atento para no dejarla pasar. El cierre es trabajo del vendedor. En esta etapa se debe ser decidido, y actuar con confianza. Siempre con mentalidad positiva.

• Post-venta: La solucion de problemas y reclamos por parte del cliente, es la fase más importante de la post-venta. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos de su cliente este le ayudará a conseguir su confianza.

Indicios de compra

El indicio de compra se descubre a través del sentido común, porque cuando el cliente está dispuesto a comprar hace o dice algo que indica que ya se ha decidido.
Algunas preguntas del cliente que nos permiten ver los indicios:
¿Se estropea con facilidad?
¿Se puede pagar a plazo?
¿Envíos realizan?
¿Puede ser un descuento?

Otros comentarios invitan al cierre inmediato

Suponiendo que comprara esto
Cuando estaria llegando?
Cuando tienen reparto por la zona?

En este momento el cliente, probablemente, se ponga de mal humor, y es lógico puesto que tiene miedo a equivocarse en su decisión, debemos actuar con Confianza, serenidad y firmeza.

Métodos de cierre

• Directo: se le pide al cliente que compre.
• Indirecto: Apelando a la carencia de ventajas, se induce al comprador a decidirse a la adquicisión.
• Sugestivo: Sugiere el cierre exponiendo las ventajas de su propuesta.
• Presuntivo: Da la oferta por descontada y finaliza la negociación con temas como facturación, entrega....
• Apelación a pérdida: El vendedor recuerda al cliente que la oferta es limitada.
• Narrativo: El vendedor describe una negociación similar con final satisfactorio.
• Incentivo: Se tiene preparado un descuento o un beneficio extra, que entusiasmará al cliente y provocará el cierre.
• El resumen: El vendedor resume los puntos que agradaron al cliente lo cual indicará que solo falta la confirmación de compra.

Recordatorio: SEA FIRME. NO VACILE. NO CONFUNDA. SEA EMPÁTICO. CONVINCENTE.